中新两国互免签证协议签署第三天，皇家加勒比海洋光谱号春节邮轮票价于2月7日再次上调。

虽然2月份并不是新加坡的邮轮旺季，但想要“在邮轮上过年”的中国游客突然让这条邮轮成为了热门选择。皇家加勒比随即取消了本次邮轮的儿童免票优惠，价格也直降。飞升。

“为什么价格可以定这么高？”在一次行业交流会上，《每日经济新闻》记者从一位邮轮公司高管那里得到了答案。他说：“你看，还有人预约，我为什么投降呢？”

隐含着一个显而易见的定价逻辑：只要消费者还愿意买单，邮轮公司就有底气定价。

但价格上限在哪里？这位高管表示，这是随着时间的推移而出现的。例如，上限是假期航行前十个月。但如果到了前一两个月，一些消费者还没有安排好自己的度假行程，发现其他度假选择都很贵，所以即使此时邮轮产品价格上涨，也不会那么贵。 。

代理：我们可以比官网价格便宜

“我个人的建议是再等一段时间。现在票价偏高，春节后票价会下降。”高级邮轮体验官周星（化名）建议。

票价和舱位选择是游客在考虑乘坐游轮时首先提出的问题。一般来说，如果选择淡季出行，至少可以节省30-40%的门票费用。周星经常和各大邮轮公司打交道。据他介绍，旅行社报出的减300元的价格基本是同行业的价格。

那么与渠道报价相比，与官网预订是否还有一定的比价空间呢？ 《每日经济新闻》记者1月29日在爱达邮轮官方预订APP上看到，3月5日5天4晚邮轮双人间优选海景房ED价格为4359元每人，某渠道报价：4249元/人；巴伐利亚阳台房BB三人入住官方价格为4365.83元/人；上述同一渠道报价为4749元/人。

可见，同一房型在不同销售渠道的表现有所不同。很多时候，渠道价格具有优势。部分房型，直销价格比旅行社优惠。

福建一位邮轮旅行社告诉记者，由于邮轮官方价格是更新、实时变化的，官方网站有时会给出指导价，但不一定能订到房间。如果官网上有房间的话，他们的价格肯定会比官网价格便宜。

一般能便宜多少？代理商表示折扣大概在10%到92%之间。当然，不同旅行社的报价也可能有很大差异。

记者从皇家加勒比工作人员那里得到的答案是，有时直播或大促销等官方折扣可能会接近渠道价格。

那么同行价格是多少呢？周兴告诉记者，旅行社之所以提供折扣，是因为包含岸上游览。如果不跟导游下船，需要支付一两百的赔偿金。同等价格是可以接受岸上游览的最低登船票价。

上述代理人进一步表示，旅行社的报价中包含免费上岸游览。如果预订和报名时协商价格较低，则需要参团。但如果游客在报名时明确告知旅行社想要自助游，旅行社也会提前与他们协商预订价格的可行性。

船东：包船模式已成为过去

有游客认为，单船票价与岸上游览购物消费捆绑是“邮轮直销没有最低价”的主要原因，但事实并非如此。

据记者调查，上述不同渠道之间价格差异的现象主要取决于两大因素，一是舱位切割模式，二是动态定价。

简单来说，多元化销售不仅可以让邮轮公司通过直销实现动态定价，也可以让与邮轮公司合作的旅行社根据自身能力赚钱。

在回归中国倒计时100天之际，皇家加勒比表示，去年6月29日公司直销渠道上线后，消费市场异常活跃。开售首日就打破了门票预订历史记录，为2019年最高单日预订量的两倍多。

截至2023年底，皇家加勒比直销渠道已超过原定预售目标的两倍。今年第二季度的预订量预计将是疫情前水平的四倍，而第三季度和第四季度的预订量预计将是历史同期的九倍。目前，预订最热门的是4月27日首航、“五一”黄金周、暑假和长期邮轮。个别航班上部分热门家庭房型已售罄。

皇家加勒比全球高级副总裁兼亚洲区主席刘子南对预订的火爆感到非常满意。他表示：“除了直销渠道，通过旅行社渠道预订也体现了邮轮度假在消费市场的受欢迎程度。没想到的是，因疫情而蛰伏了三年半的旅行社行业并且经历了大量裁员，仅用了两个月的时间就认购了皇家加勒比的舱位，并完成了订舱、订舱、支付押金等一系列工作，速度非常惊人。”

刘子楠是包机模式的创始人，但这种模式在2017年后逐渐淡出了邮轮市场，因为他发现这种批发式的销售方式存在一定的弊端。切舱模式是一种极端的表现心态，相当于旅行社全程锁定舱位。

刘子南坦言，包船模式会让产品信息在较长的渠道内流通，导致船东无法及时准确掌握市场信息，销售周期滞后；包船更注重价格差异，不关注终端消费者。对体验的重视不够；定价由租船经营者提供，航次之间的价格竞争导致佣金利润集中在消费者而非船东身上；此外，这种模式对长线产品也有一定的负面影响。

如今的邮轮公司大多采用分舱分配模式，由10至20家旅行社认领舱位并支付押金。这既容纳了租船模式的优点，又避免了租船人控制定价的情况。

健康定价策略：低开高走

说完销售模式，我们再来谈谈邮轮公司的定价策略。

所谓动态定价原则就是“如果产品卖得好，价格就会上涨；如果产品卖得不好，至少价格不会上涨”。例如，最畅销的“五一”黄金周航次目前售价比去年翻了一番。

《每日经济新闻》记者了解到，得益于行业切舱模式的​​成功转型，邮轮企业可以通过直销渠道实时了解市场需求，并按日进行动态定价，从而鼓励旅行社进入邮轮市场。良性销售循环。

一旦拥有了自行定价的权力，皇家加勒比就发现提前预订窗口已成为一种主要的消费趋势。从预订数据来看，预订窗口期从出行前三个月延长至出行前一年。甚至有人预订了2024年底、2025年初出发的航线。一方面，提前预订可以享受官方的早鸟优惠和折扣。另一方面，也表明中国邮轮市场开始走向成熟，预订行为正在发生深刻变化。

刘子南解释说，延长预订窗口有利于邮轮市场的健康秩序。价格应先低后高，以避免在航程出发前价格跳水。 “旅行社必须要早卖、快卖才能赚钱，因为他们拿到的团价比FIT（散客直销）价格要低，但随着时间的推移，价差会不断缩小。启程前，价格两者之间的线将重合。

那么消费者越早购买，价格就越便宜吗？并不真地。

就在几天前，“阿依达地中海”号在春节航程中失去了客舱。原因是该船要求各裁舱旅行社出售其80%的舱位，但连续几个航次都无法做到这一点，直到2月8日，当天的航次也开始亏本出售。船东这才调整指标，收回舱位。经过两天的最后订单和特价，恢复了原价。

如何避免降价？一位邮轮公司销售主管告诉记者：“我们会不断与旅行社沟通销售进度，不会等到尾舱才发现不能卖。我们有预警机制，如果遇到问题，如果渠道表现可以，我们会优先考虑空间分配或回收；如果双方都出现问题，我们会进行动态价格调整，以消除前期风险。”

皇家加勒比营收部门负责人表示，希望行业能够保持健康的定价策略，引导消费者提前计划和预订行程。 “我们正在通过营收部门和销售部门的努力来实现这个想法。”

皇家加勒比直营渠道负责人进一步告诉记者：“我们当然要保护提前预订的消费者的权益。提前预订代表着对品牌的一种信任，我们希望不要背叛这一点。”尽可能地信任，所以我们愿意开始加大折扣，然后慢慢提高价格。”